在直播行业越来越卷的2022年，无忧传媒旗下的达人依然很突出：

(资料图片仅供参考)

明星主播刘畊宏在年初爆火，他的健身直播间同时在线人数一度高达400万，粉丝量也从百万级涨到7000万；广东夫妇11月1日的直播，单场GMV突破7亿，创下了抖音有史以来单场带货金额的最高纪录；抖音古早现象级达人多余和毛毛姐在年末意外翻红，粉丝再次突破3000万，他带着保洁阿姨直播带货，部分直播场次的销售额翻了数百倍。

成立于2016年，无忧传媒的达人矩阵持续扩张。2022年，公司签约达人9万+，其中全约艺人5000+，千万粉丝以上达人20多位。除了刘畊宏、广东夫妇以外，多余和毛毛姐、刘思瑶nice、张欣尧等都是无忧传媒旗下的头部达人。2022年，公司旗下还有许多新达人快速起飞，娱乐类达人程Yooooo、二次元达人你的欲梦的粉丝量在一年间从100万增长至近千万。

无忧传媒有一套自己的达人培养方法论。筛选达人环节，无忧的“金标准”是颜值、情商、才艺、诉求、人品。培养环节，无忧会根据达人所处阶段和垂类配备合适的团队，确保每个达人都能获得足够支持。同时，因为无忧传媒覆盖了娱乐直播、才艺直播、电商直播、广告种草、知识付费、音乐、校园等多元垂类，所以公司能为旗下的达人提供丰富选择。

但MCN行业中一直存在隐形的天花板，因为这个行业以“人”为中心，而“人”是这个世界上最非标、最难管理、最不确定、也是最难复制的。机构在签约时很难确认这个达人到底会不会火，所以签约达人越多、团队越庞大、人效可能会降低。此外，品牌投放减少带来的不确定性、拓展第二及第三增长曲线的风险，也在阻碍MCN机构的发展。一些机构因为扩张太快而陷入瓶颈，一些机构坚持小而美的状态。

在无忧传媒创始人雷彬艺看来，这种扩张的临界点并不存在。

为了让组织效率更高，无忧传媒最近这些年一直在优化组织效率，打破各个事业部之间的壁垒，以更加灵活的虚拟小组形式来培育达人、处理业务。同时，公司也在搭建数字化系统，更多地把数据、信息交给系统，而不是依赖人工输入。

在与「真探」的对话中，雷彬艺还多次提及“方向选择”对于公司发展和扩张的重要性：

达人方面，他认为虽然行业竞争越来越激烈，但是总会有新的达人跑出来，关键在于要选择合适的方向。“所以这需要公司团队不断进步，你不能达人已经跑到前面了，公司还落在后面、不思进取，这是不行的。”

对于公司的业务拓展，他强调找准公司的优势是关键。比如，无忧传媒旗下达人规模大、多才多艺者众，所以无忧这两年加大了偶像选拔和培养力度，而艺人张欣尧就是无忧传媒已经培养出的样本。再比如，无忧在“人”和“内容”方面有深厚积淀，所以围绕这个核心，公司差异化地发展电商代运营业务，并在与品牌合作中明确分工。

在方向选择中，更重要的是抓住市场趋势。短视频+知识付费成为新浪潮，无忧传媒就在2022年着力发展知识付费业务，公司的知识服务事业部当前已经可以自负盈亏；同时，看到微信视频号直播逐成体系，有了更多可能性，无忧2021年下半年开始入驻视频号直播，半年时间做到第一。

在雷彬艺眼里，“直播带货”天花板很高，是当下市场中最关键的趋势。它不是很快就会过去的“风口”，因为直播带货能够促消费，而后者是整个社会经济的发展方向。“有人常常拿蓝海、红海来判断一件事情。但换个角度看，红海意味着你做的这个事情市场空间更大，价值会更高，而不是原来做小买卖、小生意。直播带货不是一个小行业，它跟全民相关。”

在与「真探」的对话中，雷彬艺还分享了公司对达人扶持的思路、各项业务的拓展进程，以及对行业及不同平台的看法。以下是整理后的部分访谈实录，希望能给MCN从业者、平台、博主们些许启发。

Q：真探

A：无忧传媒创始人雷彬艺

1.是金子总会发光但达人要选好方向

Q：我们从刘畊宏聊起，因为他在2022年确实是一个非常现象级的案例。最近一些媒体认为刘畊宏的热度正在下降，您怎么看待这件事，您如何看待一个达人的生命周期？

A：刘畊宏最火的时候，同一时间在线看他直播的有400多万人，但是不可能一直维持那样热度。实际上，热度下降，这是过了几个月之后的必然。所以，我们需要做的就是去优化内容或者运营方向，继续维持并提升他的热度。我们会通过户外直播、邀请邓紫棋去他直播间，让他的内容形式进一步丰富。像世界杯期间，他去卡塔尔这件事也获得了比较高关注。其实他即使热度下降，也有大概几十万人同时在线。所以我觉得整体来说，现在他的在线热度还仍然是比较高的，不要一味的拿顶峰的情况来做对比。

作为内容创作者，他需要不断的去优化他的内容，不断的迭代和丰富。而且健身这个垂类在2022下半年也相对没有上半年那么受关注，因为天气冷了、健身人群也少了。所以我觉得（热度下降）也是一个正常的现象。同时刘畊宏的内容现在也不光只有健身了，这是他的一个核心主题，而推广健身、推广健康生活是他的梦想，是他三十年来一直在做的事情。

Q：我们看到金投赏中公布的数据是，2022年无忧传媒目前签约达人9万+，其中全约优质艺人5000+，千万粉丝以上达人20多位。无忧对不同梯队的达人，会分别采取什么样的运营策略？分别会配备什么样的团队？

A：对不同层级的达人主播，我们配的团队肯定会不一样的。像一些刚加入的新达人，我们是“1v多”或者“一个小团队服务一组达人”的方式，更多的会从培训基础这方面去做。对这些新加入的人，我们是根据TA不同的阶段、不同的需求去配，有的人我们会直接配专属团队，比如多余和毛毛姐，他签进来的时候有60多万粉丝，当时他在贵阳，自己会拍会导会演，技术也不错。所以第一步我先是亲自参与了他的整个定位，策划内容方向和运营策略。同时为了让他的内容产出更加稳定，我们专门给他配了一个匹配他内容类型的编导，天天跟他探讨具体内容。做到一定程度之后，多余和毛毛姐忙不过来了，我们就给他配了拍摄、剪辑、助理甚至商务，根据他的需求逐步去配的。

像头部的广东夫妇，他们的团队人数是最多的，仅专属团队就配备了160余人，包括短视频内容、拍摄、剪辑，电商招商、运营、货品、灯光、客服等。然后还会有一些横向的支持部门去进行支撑。刘畊宏他的团队也有几十个人。

不同的达人，根据TA不同的层级以及TA的不同的工作量和类型，我们安排的运营支撑的团队是不一样的。我们也不是一味的只是看数据，还要看TA这个阶段需要的人手情况，有时候人多倒不一定能解决问题，反而也涉及到管理难度和沟通问题，所以合适的人是更重要的。

Q：我们采访其他MCN，其中有些老板明确说自己不会碰明星，认为明星合作投入产出比低，您怎么看？

A：我们倒不是单纯的以明星界定，比如广东夫妇，他们在签约之前也是明星，一个是广州当地小有名气的歌手，街舞主持也都不错，他老婆言真则是专业模特。

明星接受过更多训练，他们的素质会更专业一些，而我们所看重的是一个人在“新媒体”这件事的投入，我们不是完全以明星或素人去区分。现阶段我们更倾向于明星把相对主要的精力放在新媒体这块。包括我们之前和刘畊宏聊过这个事情，他现在也参加了很多综艺节目录制，但是对于需要花特别长时间去做的综艺或者剧，确实也要做一些取舍。而且我们看到他现在还是会参加一些综艺，但他也没有停下来跳操以及新媒体这方面的工作。

前段时间，我们还签约了隔壁老樊，去找一些合适的人去做这个板块。未来，我们可能还会去陆陆续续签一些主要做综艺、拍戏的人。

Q：您之前采访中提到，2022年公司会扶持更多中腰部达人尝试直播带货，可否分享一下具体扶持的方法？

A：2022年之前无忧的电商直播主要是广东夫妇。2022年我们主要在几个方向上拓展，比方说像小熊出没，她是有做过电商直播的，但是我们去签她的时候，她在抖音上是“零粉”，我们相当于是把她孵化成抖音女装类目排名最头部的带货达人。她虽然只有100多万粉丝，但是粉丝的购买力很强。

像多余和毛毛姐，我们是在抖音原生短视频达人转直播带货这个领域做尝试，同样也尝试了内容型的电商带货。还有像天总，她以前是我们的娱乐主播，相当于是娱乐直播转直播带货的，应该算是一个相对成功的尝试。

这几个是我们探索出来的成功案例，所以我们主要是把我们不同类型的抖音原生达人，转型为直播带货达人。虽然谈不上多成功，但是我认为团队是值得肯定的。接下来我们要做的就是在这些方向上继续复制和扩大。

在扶持方面，一个是团队的扶持，另外就是投入，方法论也会有，另外也需要去训练他们的带货能力。

Q：2022年咱们新签约了多少达人？有什么特点？无忧有哪些新孵化的而且增长势头比较好的达人？

A：我们每天都会有新的人进来，不仅有直播带货的，也有做娱乐直播、才艺直播、广告种草、音乐、知识付费的达人，范围是比较广的。像刘畊宏的增长就是很快的，还有娱乐类的程Yooooo应该是2022年增长非常迅猛的现象级达人，还有二次元达人你的欲梦。2022年我们也有一些校园类型的达人走出来。

Q：无忧传媒挖掘新达人的思路是什么，看重什么样的品质？现在这个行业越来越卷了，您觉得对于素人来说还有哪些“出头”的机会？

A：我们基本上会看重颜值、情商、才艺、诉求、人品，这五个板块。现在整个市场可能竞争者会越来越多，但是我们还是看到每个时期都会有新达人涌现。

你看像多余和毛毛姐，2018年底我们刚签完两个月内就涨粉2000万，整个2019年他就是全网非常火的达人，但2020年他经历了自己未来方向的抉择、他想拍戏。但是那会儿我们看他的粉丝结构，他女性粉丝很多、他也很受到女生喜欢，所以我们建议他应该做直播带货。他当时也做了一场直播带货，销售额大概1000万到2000万。但是他那会就一门心思想去拍戏，所以我们就没有非要压着他，也支持他去上一些综艺节目。2022年春节后我们和他聊了聊，他终于决定做直播带货。经过大半年的沉淀和提升，他也慢慢找到内容带货的感觉。

所以我觉得人才，不是外界看到的火不火，而是说这个人的素质如何、是否还在赛道上面，这个也很重要。是金子总会发光。

Q：对比过去和现在，达人取得成功的标准、规律有哪些变和不变？

A：跑出来的评判标准，一个是连续爆款，然后快速涨粉，还有一个就是商业化。IP的商业价值是比较重要的，商业价值需要可持续，这是能够支撑TA持续下去的很重要因素。还有就是对于这个社会的正向影响力。

Q：如果达人进入一个增长的瓶颈期，这个时候我们公司会如何和达人进行沟通或者调整？

瓶颈期大家都会面临。这时候团队选择不放弃，激励TA从低谷期走出来，这是很重要的。对于达人，你不光要在技能、资金、运营商给支持，心理上的支持也是比较重要的。

对于明显下滑的达人，我们会推动TA转型。比如在抖音，大家审美都在不断提升，对内容就会有更高的要求。所以，我们就会帮助达人进行内容转型和变革。也有那种完全自我放弃或者完全不从事这行的达人，那可能我们也会选择放一放。

Q：MCN机构在不断扩张的时候，可能会面临“扩张-规模不经济”的问题，而且雷总您曾经在采访中也提到“每一个达人都要像运营产品那样去运营”，那就是一种比较重的模式。但无忧传媒的规模一直在扩大、达人一直在增长，在这中间，咱们是如何提高达人管理和运营效率的？

A：首先，组织架构的不断优化，肯定是我们需要去做的。另外，不断去发现好苗子，给TA合适的支撑也很重要，就像我刚才举了例子，给达人的支持不是团队人数的堆积，而是合适的人之间进行匹配，包括匹配合适的运营策略和方向。我们外部的资源支持也是比较重要的。

再一个就是，一个达人在不同时期对不同方向进行选择的时候，我们能给予TA支撑，这个很重要。比方说像广东夫妇，他们最开始签我们的时候，先做了三个月的娱乐直播。在这三个月中，他们很好地学习了如何去做一场直播，组织一场直播内容，他们现在回想起来，这个是非常重要的经历。

后来他们主要聚焦短视频方向，涨粉涨了1000多万，然后接广告、做到星图排名第一的达人，之后他们就面临发展的天花板，要决定如何去突破。我们达成共识去做直播带货，并给他们引导和资源支持。

达人一个是要选择合适的方向；哪怕是已经做的很好的达人，也要考虑如何做得更好。这也需要公司团队不断进步，你不能达人已经跑到前面了，公司还落在后面、不思进取，这是不行的。

当然也会出现低谷期，比如说多余和毛毛姐他在2019年的时候特别火，之后却进入了一个方向迷茫期，甚至有时候还会自我否定，这时我们要陪伴他，要引导他走出来。做人也是这样的情况，你不可能永远是高光时刻。如何有更多新的高光时刻，如何创作内容给粉丝带来更多好感，如何制定货品策略等等，这些都是要不断提升的。

每天我们都会面临这样的事情，但是遇到的情况多了，我们处理经验也会变多。虽说机会留给有准备的人，但是时机很重要，要抓住时机。这些都是我觉得我们需要具备的能力。

Q：您刚才还提到了组织架构优化，这个具体是如何去做的？

A：早期，我们实际上是根据不同的业务方向，形成独立的事业部。但现在，我们会快速搭建虚拟小组，决定谁为主、谁为辅，有的小组需要电商支持，有的可能需要商业化、市场公关的支持。我们的不同事业部之间会有工作内容的交叉，在各个事业部建立自身能力之后，会不断的拓展他们的方向。对于头部IP，我们会有项目负责制。

比如，刚开始我们签约了刘畊宏之后，主要是由电商部门带他的，第一次我们安排他进行直播带货。当时为了提高在线人数，尝试去做跳操，发现效果很好。这个时候我们就要迅速的跟内容团队做更好的配合，让内容团队主导去带他，让他去做健身直播内容。

我们需要让更多的苗子，不是埋没在基层，而是在不同的事业部、根据他们的实际的发展方向，有快速转型和提升。

Q：您觉得公司的规模在不断扩张的过程中，它会有上限吗？

A：我觉得也没上限。在公司的整个管理上，除了我刚才提到的那些，我们也做了业务的中台管理系统，这也提高了我们的效率。比如，商单原来可能是人工处理，现在逐渐开始通过系统进行有效的分发。通过系统，我们也可以及时的监测数据变化，及时调整运营团队。

2.核心优势是「人」和「内容」

Q：无忧传媒在2022年有哪些比较重大的突破？2022年整个行业也挺卷的，您觉得无忧为什么可以取得这些突破？

A：我觉得年初的刘畊宏就是一个突破。早年微博时代，那个时候一个达人在某个平台上红了只能叫“局域网红”，但是在微博红就叫全网红。现在这个时代，你在抖音上红就可能做到全网红，我们2019年和多余和毛毛姐合作的时候就感受到了这一点。2022年又有一个很大的突破，就是我们能做到全民红，就像刘畊宏能够做到为全民服务，这给我们更大的信心——要实现国民级的红，不一定需要通过一个超级大剧。

现在我们逐渐发现未来艺人的发展路径可能变了。这是一个时代的原因，包括2022年我们也看到一些头部演员，很可能原来是网红，他们的成长路径有可能来自于网络。这让我们看到了希望，因为我们可以培养网生向的艺人。这也是量变引起质变，当短视频直播平台的用户体量达到某种程度之后，我觉得未来我们去孵化艺人，TA的主舞台就可能是新媒体平台，这给我们很大的信心，因为这是我们所擅长和主营的方向。

第二个突破是，我们看到2022年双11广东夫妇打破了上一年单场3.15亿的带货记录，单场卖了7.3亿，两场卖了11.7亿，这个是对我们是很大的鼓舞。原来我们可能会想，在这个平台带货是不是有天花板的，但现在我们看到还是有很大的探索空间。

我之前说短视频直播是一个趋势，不是单纯的风口，刚才说的这些其实就是很好的印证。这几年，大家都在不断地打破这个天花板，不仅是我们，也有别的机构。直播带货的生命力非常强，它确实对国家现在倡导的促消费有很大的推动作用。

有人常常拿蓝海、红海来判断一件事情。但换个角度看，红海意味着你做的这个事情价值会更高，而不是原来做小买卖、小生意，不是一个小行业，它是跟全民相关。

Q：您刚才提到这种未来艺人它发展路径也会发生变化，我们也看到2022年无忧传媒培养出了张欣尧这样一个偶像化比较成功的案例，然后无忧在2022年还并购了一个花开半夏来孵化练习生，这个业务接下来会有一些新的动作吗？

A：会的，虽然可能这一两年影视行业会受到一些影响，但是我们始终认为影视行业仍然需要好苗子。我们也观察到，包括在行业中有交流，就是20到30岁的人才还有很大的空间。我们现在有很多人才，所以在演员、艺人等人才选拔和培养这块，我们也在加大力度，除了你刚说的以外，我们还加大了产业培训的力度，并在筹备一档类似于抖音版的演员请就位这样的节目，我们在公司内部和全网选拔演员，然后选拔出来好苗子进行培养。包括我们这次也是跟刘天池老师进行合作，在选拔了好苗子之后，我们通过新媒体孵化，专业的演员培训班进行培训，去提升他们的专业能力。我们也会向制作公司以及平台去推荐，给优秀人才提供更多的参演机会。这些都是我们接下来要去做的。

Q：无忧传媒的几个业务收入占比是否有变化？2022年哪个业务增长更快？

A：直播带货的营收和利润天花板可能会更高，2022年它的增长会更快一些。但是其他几个板块也都在增长，包括娱乐直播业务、广告业务。2022年我们也孵化了音乐类的爆款达人，也去做知识付费类这样的新方向。

Q：您刚才也提到了知识服务，这个板块在2022年有什么新进展？

A：今年有几个达人和主播跑出来。这是我们新成立的事业部，目前阶段事业部已经能够自负盈亏，并且跑出去几个成功的案例。我们也不急于爆发，而更多的还是把模式打磨清楚，然后在值得做的事情上不断增加投入。

Q：对于广告业务，我们之前也采访了一些MCN机构，大家都说2022年广告主因为大环境的影响，投放思路会有一些变化，从您的观察来看，您觉得广告主在2022年的投放思路有哪些变化？

A：2022年因为情况的特殊性，所以很多品牌投放的预算会有所缩减，并更加追求效果转化。作为企业来说，它会在某个阶段更关注销售转化，甚至有些企业首先要解决活下去的问题，这个我觉得很正常，但是未来我倒是觉得不用担心，作为品牌，效果广告和品牌广告都是需要去做的，甚至有时候品牌广告也能带来效果提升。就像2022年刘畊宏，他没有进行直接的直播带货，但是在东风雪铁龙凡尔赛这款车上市的时候，通过刘畊宏的直播和挑战赛话题去把这款车带出来，这也导致这款车推出的48小时免费试驾活动预约已经爆了。包括像海尔，我们在刘畊宏直播间、短视频进行推广，然后再做矩阵推广，这直接影响到品牌在京东的销量，销售额一天就破亿了。

未来品牌一定是品、效、销都会去关注的，只是2022年比较特殊，有的品牌被迫需要去关注短期的销售转化，要把库存消掉，我觉得是很正常的事情。

Q：关于电商业务，无忧传媒也在做电商代运营，但是我们看到现在的电商代运营上市公司，它这两年整体的发展是进入瓶颈期的，我们比较好奇无忧传媒在电商代运营方面的优势是什么，如何突破行业瓶颈？

A：电商代运营我们也做了好几年了，在天猫我们帮一些店铺的做直播代运营，这部分业务有稳定往上在增长。这两年抖音的DP我们也在尝试去做。我们的核心优势我们也非常清楚，就是在“人”的培养这块，以及短视频内容和直播内容这块。

在抖音，2022年我们除了正常的直播代运营之外，还在短视频挂车、短视频增长方面做了尝试，得到比较好的效果，还有达人直播和达人种草。对于品牌来说，相比于找一个纯粹的代运营公司，无忧传媒的能力是多方面的，有种草能力、做话题能力、做组织能力，所以未来我们有更大的机会。在抖音平台里现在有个概念叫全域兴趣电商，基于这块的品牌营销模式，接下来还有很多关联要考虑，不是说种草就种草，店播就只管店播，达播只管达播，如何把这几块融合贯通好，对很多品牌来说是很大挑战。而我们的优势就是我们几个板块都在做，如何把这几个板块做好、整合好，能够对品牌进行加持，是我们接下来发力的方向。

Q：我还看到我们之前有在做自营品牌，在做自营品牌这方面有什么难点，咱们接下来还会继续的投入吗？

A：商品IP一直是我们的三大业务方向之一。要真正给品牌做好营销，你必须要亲自参与和感受品牌塑造的过程，所以我们也尝试着做了两三个品牌。接下来我们会更多地与成熟供应链合作，比方说像2022年我们跟一家做了十几年婚拍和旅拍机构后古文化进行合作，这家公司是目前行业前三、福建排第一。我们和这家公司成立了RED ON红颜社，做高端旅拍、商拍，无忧这边出人、出流量，在营销方面进行提升，他们公司来把关基础的运营拍摄技术。接下来，我们还是会坚守市场方面的事情，品牌经营和产品研发，我们会和品牌进行合作。

Q：很多品牌都在自播，这样可以和自己的供应链打通。当品牌自己的带货体系成熟后，对于咱们这样“外部”的投放，是否有需求上的变化？

A：这个不会的。直播带货有很多种，比如广东夫妇，他们之于品牌来说是什么？可能是品牌双11、618或者聚划算。那店铺主播，你可以理解为货架销售。包括中腰部达人，也可以理解为日常促销。

对品牌来说，这是多维度的。我觉得抖音之前提出的兴趣电商、全域兴趣电商，明确了几个环节，头部达人有头部达人的价值，中腰部达人、店播、信息流投放，店铺装修，包括现在商城和搜索实际上都是环环相扣的，就是品、效、销各个环节都需要有专业的人去做。

有些品牌他们看的比较清楚，不同领域找专业的人做专业的事。所以品牌要去看清楚大促谁来做，营销谁做，我自身应该专注什么？有些是别人替代不了的，就是产品定位、新品研发和核心产品竞争力这一块。但有的事情找不同专业的合作伙伴参与进去，会对品牌有极大帮助。

3.选择合适的平台做到头部

Q：您觉得抖音和其他平台对无忧传媒的价值有什么不一样？

A：从2018年开始，我们公司90%以上的人力都放在抖音，我们看到这个平台不断的在进化和提升。你会发现后来我们没有急于做其他平台，因为这个平台可挖掘的很多，我们只能说是集中力量把抖音先做好，它的空间很大。后来团队人多了，我们会尝试分出一部分团队去做其他平台。

Q：咱们在视频号方面也有布局对吗，现在是什么进展呢？在视频号直播带货这方面有尝试吗？

A：我们在2021年的时候开始去跟小团队做视频号。2022年我们先做的是娱乐直播，现在我们的娱乐直播已经在视频号排名第一了。直播带货的话，等到它的生态发展到一定阶段，我们会去做。而且现阶段我们还没有精力去做这块，我们的电商团队主要还是在抖音这块，这里空间很大，我们不想过度分散它。

Q：对于目前这些主流平台的观察（比如抖快b站小红书微博等），什么样的达人/内容/商品适合什么平台？

A：如果要说“合适”，这需要不同的机构和达人结合自身的情况来决定。无忧传媒第一次选择平台时，选择的是微博一直播，在当时的时间点来看，有的公司会觉得它太小了，但当时无忧做的还可以，半年就做到了平台第一，虽然体量和其他平台的头部有差距，但在这个平台我们得到了足够的历练。所以有时候不代表小平台没有机会，小平台也许对于有的团队来说，只要把它做好，也是很好的机会。

单从平台的成熟度来说，我觉得抖音相对成熟度高一点，现在直播带货，可能第一选择是先把抖音做好，这是行业内的共识。微信视频号和公众号、朋友圈等有关联，这其中的社交裂变玩法，也有很大空间，微信的体量很大。快手的日活跃量也有几个亿，在这里你能获得一席之地，小红书做的也不错，很多女生在这个平台看种草查攻略。所以我觉得要根据自身情况选择平台，甚至有时候你在一些比较小众的平台，如果做到头部，说不定也会有比较好的收益。

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