4月29日晚间，农夫山泉正式向港交所递交招股说明书。招股说明书显示，农夫山泉2019年收入240.21亿元，净利润49.54亿元。业内人士表示，在当前整个商业环境、消费端发生很大变化，企业谋求上市，主要是为了加持品牌以及奠定多元化扩张基础。随着多品牌、多场景、全品类、多渠道、多消费人群的战略规划，农夫山泉未来将涉及更多产业和品类，因此，对资金的要求更高。

募资10亿美元

农夫山泉募资规模预计为10亿美元，募集资金将主要用于持续品牌建设、进一步扩大产能、加大对基础能力建设的投入以及探索海外市场的机会。

招股说明书显示，2017-2019年，农夫山泉的收入分别为174.91亿元、204.75亿元和240.21亿元，年复合增长率为17.2%，高于同期中国软饮料行业5.8%以及全球软饮料行业3.1%的增速;净利润则分别为33.86亿元、36.12亿元和49.54亿元，净利润率分别为19.4%、17.6%及20.6%，同样远高于国内外软饮料行业不足10%的平均盈利水平。

其实在3月17日，农夫山泉的《股份有限公司境外首次公开发行股份(包括普通股、优先股等各类股票及股票的派生形式)审批》的进度显示为“证监会在3月17日接收材料”。3月24日，农夫山泉的《股份有限公司境外首次公开发行股份(包括普通股、优先股等各类股票及股票的派生形式)审批》在3月23日获得证监会受理;4月16日，证监会对农夫山泉相关上市资料给出了书面反馈。

事实上，早在2008年，农夫山泉就已经计划上市，并聘请了中信证券做上市辅导，但于2018年暂停。一年后，有传闻称农夫山泉最早将在2020年上半年赴港IPO。

对于农夫山泉为何选择赴港IPO，香颂资本执行董事沈萌在接受北京商报记者采访时表示，农夫山泉是内地注册企业，业绩表现良好，但是因为内地股市不存在科创概念，因此要在A股上市，农夫山泉只能选择主板或中小板，而这两个板块目前仍需要排队，所以农夫山泉选择在香港上市。

饮用水超5成

农夫山泉之所以取得上述业绩，与农夫山泉所在行业的地位息息相关。北京商报记者从农夫山泉招股说明书了解到，目前农夫山泉产品组合主要有4大类饮料品类，其中市场份额全国排名第一的是其主打的“农夫山泉”，2019年占饮用水产品份额的20.9%，该品牌也为农夫山泉去年贡献了143.46亿元的收入。数据显示，2012-2019年，农夫山泉连续八年保持中国包装饮用水市场占有率第一。

农夫山泉对包装饮用水品类也很依赖。2019年农夫山泉包装饮用水的收入占比达59.7%，茶饮料和功能饮料的占比则分别为13.1%和15.7%。

不过，农夫山泉包装饮用水的优势源于其水源地的布局。招股说明书显示，目前，农夫山泉在全国有10大水源地，分布在华东、东北、华中、华南、西北、西南、华北7大不同区域，具体包括浙江千岛湖、吉林长白山、黑龙江大兴安岭等。

此外，除了饮用水，农夫山泉还不断扩充品类，在原有产品类别下推出了更多新品，包括低温NFC果汁、含锂型天然矿泉水、天然矿泉苏打水等。同时还进军植基酸奶及即饮咖啡等品类市场。迄今为止，农夫山泉已经推出三个咖啡系列产品，且越来越高端。2019年5月，农夫山泉推出了即饮碳酸咖啡炭仌。2019年10月升级了产品线，推出了低糖拿铁、无蔗糖拿铁和无糖黑咖等三款炭仌精品咖啡。今年3月初，农夫山泉再次推出挂耳咖啡，逐渐实现高端化。以2019年零售额计算，农夫山泉在茶饮料、功能饮料及果汁饮料的市场份额均居于中国市场前三位。

中国食品产业分析师朱丹蓬在接受北京商报记者采访时称，农夫山泉最主要的产品是饮用水，但目前也不断地在非饮用水领域拓展，与其说是跨界发展，不如说是农夫山泉向可口可乐学习，加速成为一个全品类饮料公司。

渠道深度下沉

除了产品优势外，农夫山泉的另一个优势在于渠道深度下沉。招股说明书显示，农夫山泉主要通过传统渠道、现代渠道、餐饮渠道、电商渠道以及其他渠道销售产品，采用一级经销模式。截至2019年底，农夫山泉共有4280名经销商。2017-2019年，农夫山泉通过经销商分销的收入占比分别为95.0%、94.6%和94.2%。

在终端上，通过数千家经销商的网络，农夫山泉终端网点已经达到237万个，其中超过36万家终端零售网点配有农夫山泉品牌形象冰柜，约187万个终端零售网点位于三线及三线下城市，占比高达78.9%。

除此之外，农夫山泉还通过直营模式，覆盖了全国或区域性的超市、连锁便利店、电商平台、餐厅、航空公司以及集团客户等。截至2019年12月31日，农夫山泉拥有约200名直营客户渠道为经销模式。

同时，农夫山泉也在拓展新零售模式，增加终端销售网点数量，满足消费者对饮料的即时购买需求。截至2019年底，农夫山泉在全国近300个城市投放了近6万台以自动贩卖机，并将“地下停车场自贩机”项目改名为“芝麻店”，把店铺开到了北京大兴机场等公共空间。农夫山泉在天猫新开了一家名为“农夫山泉生鲜旗舰店”的店铺，在售产品包括大米、冷藏型NFC果汁以及茶叶。

不过，农夫山泉的渠道下沉并未就此结束。2020年起，为进一步推动市场下沉，农夫山泉在乡镇市场同少量有市场潜力的次级经销商签订我方、经销商、次级经销商间的三方协议，以便加强同该等次级经销商的沟通，便于深入了解下沉市场信息。截至目前，与农夫山泉签署三方协议的次级经销商为64家。

朱丹蓬认为，农夫山泉的渠道网络连接了产品端和消费端，并覆盖了广大的市场，但未来农夫山泉还要在全品类、多场景、多渠道、多消费人群、多品牌进行覆盖，因此，即便农夫山泉现在一年净赚50亿元，但还是需要借助资本市场力量。(李振兴 张君花)

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