近期，Soul的运营主体Soulgate正式递交港股上市申请书，美银证券和中金公司为联席保荐人，这也是继撤销美股IPO后时隔一年，主打“社交元宇宙”的Soul再一次尝试登陆资本市场。

2015年上线的Soul曾凭借“跟随灵魂找到你”的slogan，一度成为陌生人社交平台中“小而美”的代表。不过随着用户体量的增长，Soul出现了一些乱象，因此也有一些早期用户认为平台的社交氛围“变了味”。那么，将slogan调整为 “年轻人的社交元宇宙”后，Soul会重新赢得更多年轻人的欢心吗?

用营销成本换营收，陌生人社交平台的通病?

与早期发展相比，Soul在近三年可谓步入了营收的高速增长期。招股说明书显示，2019-2021年，Soul的营收规模分别为7070.7万元、4.98亿元、12.81亿元。但这背后离不开Soul在营销方面的高投入，导致其长期无法扭亏为盈。2019-2021年，公司销售及营销开支分别为2.04亿元、6.22亿元和15.13亿元，其近三年净亏损分别为3.53亿元、5.79亿元、13.24亿元，累计亏损额高达22.59亿元。可以看出，Soul在撤回美股IPO后一年，便再次冲击港股IPO，背后的一个重要原因就是缺乏充足的现金流。

除了存在销售和营销开支过高的问题外，Soul在用户体量增长的同时，其盈利能力也受到商业模式较为单一、用户群体收入平均水平不高、产品体验感未达到预期三方面因素的影响。

根据招股书显示，增值服务带来的利润较低，且2021年广告服务收入占比6.1%，其它业务收入(好物商城)占比仅为0.1%。而在Soul的客户群中，很多为在校学生或者消费能力还不是很高的人群，这类用户在此类App上高额付费的比例也比较低。

目前来看，Soul增值服务存在的问题主要是使用门槛较初期提高，消费用户的体量和用户体验感并没有同等的提升。目前Soul的增值服务大致分为虚拟物品、服务、会员三类，用户需要购买各种匹配卡、需要送礼物才可以与陌生人打招呼，这些提高使用门槛的方式容易被用户拿来与其它社交软件做对比，也因此招致了部分用户的不满，从而导致愿意付费的用户数量下滑。

目前Soul的增值服务需要提高付费用户规模和付费维持率，Soul的DAU和MAU都处于行业较高水平，但同时也存在大量用户投诉的问题。E侠君注意到，在黑猫投诉平台上一些用户反馈因不明原因被封号的问题，说明Soul急需在扩充用户体量的同时，针对用户体验感提升方面进行一系列优化。

头豹研究院高级分析师朱晓雯向E侠君表示，社交平台需要流量支撑，依靠腾讯这个大股东，Soul资金充足，依然可以将扩圈获客作为第一步，然后将会员专享的虚拟物品、限时权益进行优化和创新，比如设置可相互赠予的明星应援团的虚拟应援物等，使用户有沉浸式交友体验，从而提升用户留存。

Soul在运营上给予女性用户一定的特权，比如男性男性每日语音匹配的数量只有三次，而女性有12次，女性用户每天通话次数、赠送的通话数量也要比男性用户更多，但这并不意味着它对女性用户更加友好。

事实上，有关Soul诈骗的报道在去年屡见不鲜。2021年3月梅州市公安“平安梅江”通报，梅州一女士被在Soul结识的骗子诈骗23万;同月，常州市公安局新北分局通报，一常州女孩在Soul上被骗61万;2021年5月初，湘潭市公安“雨湖公安”通报，一女子被在Soul上结识的男士诈骗7万余元;2021年7月24日，山西太原市的徐女士在Soul上认识了一名男子，二人随后发展成了恋爱关系，一周后，徐女士被骗12万元。

可以看出，Soul和其它陌生人社交平台一样面临信息真实度的挑战，部分用户利用虚假信息在平台上进行诈骗、发布黄色图片和低俗对话内容等，这些行为在损坏平台的声誉的同时，也降低了用户的消费意愿。

朱晓雯指出，以上三个因素是陌生人社交平台所面临的共性问题。“第一，陌生人社交软件在发展初期，都会遇到流量无法变现的问题，寻找盈利突破口极为重要;第二，消费水平会随着Z世代人群的成长不断提升，但用户是否愿意在平台上消费，还需要产品端的提高;第三，虚拟世界虚假、低俗信息的出现概率高，用户体验感差，像其它以婚恋交友为主要目的的平台，涉黄图片、视频等现象非常普遍。”

定位从小众转为泛用户，但Soul仍面临诸多挑战

由于在陌生人社交上的差异化定位，Soul自上线以来便多次获得一级市场的强烈关注，不仅有来自本土知名风投公司晨兴中国TMT基金、魔星资本的多次融资，后续还得到了国际资本阿波罗(亚洲)、灯塔国际、纪源资本和腾讯、米哈游两家游戏公司的支持。

Soul本身的优势在于用户使用虚拟身份、运用兴趣图谱算法进行交友、推进元宇宙社交。根据招股书显示，Soul是中国首个所有用户都使用虚拟身份以avatars形式互动的社交网络平台，其审核算法可以减少个人信息泄露。

不同于其他陌生人社交平台主要用于两性交友，Soul主打不看脸看性格和爱好，利用兴趣图谱进行用户分类，其中包括美妆、美食、萌宠等热门分享内容，从而得到用户量快速增长。同时，Soul的主要客户群是Z世代人群，而Z世代大多数是独生子女，平时的线下社交圈固定，但是表达欲旺盛。

在资本的加持下，Soul的slogan从“跟随灵魂找到你”变更为“年轻人的社交元宇宙”，将“灵魂社交”这一概念隐去，也将用户定位从小众群体调整为泛用户群体。朱晓雯认为，“跟随灵魂找到你”传达给用户的信息更像是两性之间的交友，或者是寻找一位Soulmate、红颜、蓝颜等，这种模式下目标客户群体较小，而更改slogan代表Soul要打造多元化的社交圈，可以是多对多的关系。

目前来看，Soul初期类似树洞的运营模式已经无法走通，需要树洞找Soulmate缓解精神压力的人只占少数且难以变现，一旦找到Soulmate，用户可能会用加微信等方式继续联系，而不是留在Soul。

与原有的定位相比，社交元宇宙是在虚拟世界中重建现实中的社交和消费等，代表了Soul在互联网发展的野心。Soul选择推进元宇宙，可以使用户在虚拟世界释放自己、使社交群范围更广。

尽管针对用户定位进行了大幅调整，Soul仍然面临诸多挑战待解。

首先便是合规化的问题，一直以来陌生人交友都会出现类似杀猪盘、色情，甚至诈骗的问题，需要从算法层面进行提升信息审核。

其次，Soul想利用元宇宙的概念出圈，但目前拥有的捏脸等功能还不足以达到类似真实社交的体验感。从用户体验感上得到提升，技术上更加向元宇宙推进，这样才能使Soul从竞争激烈的市场脱颖而出。

最后，尽管发展数年时间，但Soul现在仍处于变现早期阶段，近几年所采取的盈利方式并没有带来较好的效果。目前Soul拥有很大的流量，但广告弹窗不合时宜也是许多投诉者表达的问题，所以在增加客户量的同时，从产品端提升用户体验，改善广告推送的精准度可以提升广告营收的占比、扩大收益。

艾媒咨询首席分析师张毅告诉E侠君，在经济学的范畴中，任何付费购物行为背后都要找到解决的问题，对于Soul这家企业来说，它从陌生人社交中走出了一个不同的模式，但也要看到其主要风险来自于陌生人社交用户的付费驱动力，需要特别注意实际付费是否存在法律风险。

张毅认为，对比陌生人社交平台的早期发展阶段，当下相关部门对于互联网行业的监管要求越来越高，任何互联网平台的存在必须有社会贡献，能够帮助社会解决问题，给予社会的良好风气带来正向引导。“目前Soul仍存在很多灰色地带，未来想要长久发展，还是需要做商业模式的升级和转型。”

关键词： 美银证券 社交平台 营销成本 虚拟世界